销售业务管理10423

2、2.销售计划的内容

3、3.销售计划编制程序（一）

4、4.销售计划编制程序（二）

5、5.销售目标管理

6、1.影响销售预测的因素

7、2.销售预测的程序

8、3.销售预测方法

9、1.销售配额的类型

10、2.设置销售配额的原则

11、3.确定销售配额主要应考虑的因素与分配方法

12、1.编制销售预算的方法、职责人与内容

13、2.销售预算的过程和预算水平的方法

14、1.案例内容：某跨国企业的年度销售预算编制

1、1.销售组织的特点与职能

2、2.销售组织设计原则和常见问题

3、1.区域型产品型销售组织

4、2.客户型、职能型、复合型、大客户、团队销售组织

5、1.营销总监、销售经理、销售人员、客户服务人员的岗位职责

6、1.案例内容：金锣集团山东市场销售组织创新

1、1.销售区域设计

2、1.整体部署、有效进入销售区域市场

3、2.销售区域市场开拓策略及责任辖区的规划和经营

4、1.销售区域的时间管理

5、1.窜货的类型、原因、表现、危害

6、2.解决窜货问题的策略与善后工作及案例分析

1、1.销售渠道的基本要素及渠道结构评估选择方法

2、1.销售渠道管理

1、1.销售人员的素质

2、1.销售队伍设计的概念和原则

3、2.销售人员数目的确定方法

4、1.销售人员的招聘与挑选

5、1.销售人员培训的目的、时间、时机与培训方式

6、2.销售人员培训的内容与流程

7、1.案例内容：一次失败的招聘

1、1.销售人员激励概述与激励方法

2、1.销售激励组合原则及根据不同的个性心理采用相应的激励方式

3、2.根据不同的表现、成熟采用相应的激励方式

4、1.薪酬概述

5、2.决定销售人员薪酬的因素

6、3.薪酬管理原则

7、4.薪酬的类型

8、5.薪酬类型的选择

9、1.案例内容：管理80后员工

1、1.产出指标、投入指标

2、2.比率指标、主观评估

3、1.选择评估方法应考虑的因素

4、2.主要的评估方法

5、3.克服评估中的误差

6、1.案例内容：重赏之下销售反而下降了？

1、1.销售主管的能力与素质要求

2、1.销售主管的成本意识与风险

3、1.团队精神

4、2.团队沟通

5、3.团队冲突

6、1.案例内容：海尔的黏性销售文化

1、1.销售方格理论

2、2.客户方格理论

3、3.销售方格与客户方格的组合关系

4、1.销售三角理论的主要内容

5、1.AIDA模式的含义及其主要内容

6、1.DIPADA模式的含义及其主要内容

7、1.IDEPA模式的含义及其主要内容

8、1.FABE模式的含义及其主要内容

9、1.案例内容：FABE实战案例

1、1.销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备

2、2.销售目标及销售计划的制定和明确划分销售区域

3、3.开发准客户和企业在销售准备中的支持作用

4、1.约见客户和明确销售任务

5、2.了解企业产品的市场价格及其销售情况

6、1.接近客户时的原则及注意事项和接近客户的方法

7、1.销售谈判的特点和原则

8、2.销售谈判的类型及目标、阶段

9、3.销售谈判的策略

10、1.客户异议的含义、类型

11、2.客户异议的来源

12、3.处理客户异议的原则与策略

13、4.处理客户异议的常用方法

14、1.促成交易的条件与策略

15、2.促成交易的技巧与成交困难的克服

16、1.售后服务的技巧及过程

17、2.投诉处理及解决办法

18、1.案例内容：华为公司某实战案例

1、1.企业业绩评估指标概述

2、2.销售业绩评估指标

3、1.销售业绩评估的要素、目的和原则

4、2.销售业绩评估的工具

5、1.销售费用控制

6、1.销售风险控制的含义及产生的原因

7、2.销售风险控制的原则、方法、策略

8、1.案例内容：“郑百文”信用销售事件

1、1.赊销与信用

2、2.信用管理

3、1.信用标准及信用条件

4、2.信用额度及收账策略

5、1.客户信用调查

6、2.客户信用评价

7、1.应收账款功能和持有应收账款的成本

8、2.应收账款的控制及应收账款管理的监督

9、3.应收账款风险处理机制及企业追账的基本方法

10、1.案例内容：包装纸业公司的信用管理

1、1.客户关系管理的内涵

2、2.客户关系管理的内容

3、3.客户关系管理实施的原则

4、1.客户投诉管理

5、2.处理客户投诉的步骤

6、3.处理客户投诉应注意的问题

7、1.客户服务的含义和作用

8、2.客户服务的分类

9、3.售前、售中、售后服务的内容

10、1.案例内容及经验与启示